我创业后才认清的业务、销售与技术的关系

Sun, 18 May 2014 03:35:29 GMT

导语:在我看来,业务、销售、技术重要性依次降低,但每一环节都是必不可少的,缺一不可。所谓业务就是你解决了别人的什么问题,而技术是提高效率的

最近几年,创业一直是一个经久不衰的热门话题,再加上VC、天使投资人,创业咖啡馆的不断推动,个人创业者短期创业致富一夜成名的故事也不断激励每个人都有一股创办自己企业的冲动。尤其是程序员,软件可以自己生产,很多地方对互联网、手游的创业都有自己的优惠政策,因此也就有越来越多的程序员加入到创业大军中。我就根据自己的经验,谈一谈业务、销售与技术的关系。

在我看来,业务、销售、技术重要性依次降低,但每一环节都是必不可少的,缺一不可。对初创公司来说,业务是最重要的,其次才是销售,最后是技术。所谓业务就是你解决了别人的什么问题,而技术是提高效率的。例如,解决客户的问题,别人需要10个人,每月花10万元,从客户那里获得的报酬是15万元,那么这个业务就挣了5万元;而你需要2人,每月花2万元,那么你就可以挣13万元,这才是技术的价值。而如果没有业务,你连10个人,每月花10万元,挣5万元的苦逼生意的机会都没有。程序员所在的公司,往往是作为乙方出现 的,作为乙方,很难深入了解到用户的实际业务。如果是搜索引擎,能独立出一块业务,你作为顶尖技术高手,也是有价值的,否则,脱离实际业务的技术高手,就 成了孤家寡人,孤掌难鸣。我自己做了十几年的进销存,因此自己创业,想当然地也从进销存着手,但实际上我始终是作为乙方出现的,甲方的业务我也都非常熟悉,甲方给我讲的专有名词我也都能听懂,我的沟通能力也很强,在这一点上我要远超没有经验的程序员创业,但我没有实际操作过业务,客户的痛,我其实是不知道的,因此做的产品也就没有特色,这也就是产品经理的价值,来自于一线实践的价值。这个痛,是我自己做了将近三年,才悟出来的,也给想自己创业的程序员共勉。

如果是纯技术的程序员出来创业,一定要找个懂业务的高手,最好是在甲方实践过几年的,而不是找一个销售高手。当然,有了业务,即使开始是平庸的产品,只要稍微有特色,这时如果再有一个能力强的销售能给你带来不断让你试错的机会,持续有小白客户给你付费,业务上有特色,销售上不断有人送 钱,那么产品是不愁不成熟的。有了以上几点,程序员出来创业的成功率会大大增加。

因此我的总结:无论是不是程序员出来创业,在没有潜规则、 意外、点儿背的情况下,95%企业的死亡都是由于业务(最后归结到产品)不熟悉造成的。资金、销售、员工跳槽、经济危机、次贷危机只不过是压断骆驼的最后 一根稻草,但绝对不是核心原因。在微博上看到一个笑话:一IBMer与中国一家专注移动互联网的公司辩论,让它举出一家用IBM技术构建电商公司。答曰 “电子商务”这个词是IBM首创。最近IBM造势的能力大大削弱了,远离消费者,以为只服务于大客户就可以活得很好。殊不知大客户的业务也是跟随最终客户的需求而不断调整变化的。远离最终的草根消费者就是使自己远离一线业务,远离趋势,最后归结到就是产品不行了,微软也是遇到这个情况。国内的金蝶、用友也是如此,谈到最后,都是产品出问题了,脱离了最终客户的需求,实际上就是脱离了客户的实际业务,古今中外,皆是如此。

作者邢波涛,北京新软孚信息技术有限公司技术负责人。关注SaaS管理软件和B2B、B2C电子商务的融合。


商业模式也是一个需要注意的事情,小池塘养不出大鱼来,一个局限性较强的细分市场领域,一个受限于资源条件的产品模式,一个不能被较大量复制的产品,均会成为那个小小的池塘,这个问题在创业初期为活命挣扎的时候,容易被忽视。对于一个很有理想和抱负的技术创业型人才,需要提醒一下,选择了一个小池塘将来肯定要面对第二次选择方向的问题。

创业看起来很简单,做起来很难,这我们都是知道的。但有一难是我们看不到的,就是合作伙伴团队达到和谐和信任很难,创业成功的家族企业占多数,核心原因之一就是家族成员间不缺信任,沟通成本很低,大家一心于做事,而对非家族的合伙创业来说,这就是个问题了。这一点我走上创业之路后才真正体会到,毕竟在这个企业中,大家的利益是不完全一致的,做核心者,必须做到无私,我很欣赏牛根生的财散人聚财聚人散,老大是付出最多的,吃最大亏的,能镇住一部分局面,如果老大做到了这一点,和谐和信任就相对好建立的多;当然很有魅力和影响力的技术创业者,也可凝聚一批人,但毕竟大多数的还是普通人,不是具有超级个人魅力的管理者,如果是应该也许已经做到了高管倒也未必出来创业了。做到和谐的办法有几个倒也简单,核心领导者不自私甚至多吃亏,坦诚直面问题,把问题摊在桌面上谈,开始的时候确定决策议事规则,出现纠纷按规则办事。

做企业从思想上要杜绝机会主义,经常见有几个朋友聚到一起,谈论起来某位是做采购部经理的,在企业里能主导电子元器件的采购,就大家动议成立个元器件贸易公司,从给他家供货开始起步,这种做企业的方式是典型的机会主义。毛主席说:机会主义就是这里有利就到这里去,那里有利就到那里去,无一定原则,无一定方向。批评的是当时一种缺乏远见的军事政治倾向,其实对一个企业的方向来说,也一样适用。做企业必须坚持一个基本的价值理念,就是为客户挣到钱或省了钱,从省下的或挣到的部分里分一勺羹出来作为报酬,不要将企业的命运寄托在一个所谓的机会上,而是稳扎稳打,始终坚持“通过创造价值赚取收益”的准则,始终通过自己企业的核心能力来运营,通过能赚取利润的商业模式发展,有机会更好,不必拒绝,可以借机发展一下,但没有机会也一样活,否则就成了守株待兔的农夫。